Программа разработана командой Sellwell для Клуба Ораторов.
Sellwell рекомендует тренироваться комплексно. Например, в спорте, если вы хотите стать атлетом мирового уровня — вам понадобится и сила, и скорость, и выносливость, и координация. При этом каждый из этих аспектов вы будете тренировать отдельными упражнениями. Так и в переговорах: если вы хотите стать переговорщиком мирового уровня – вам понадобятся и навыки общения, и умение просчитывать ходы, и понимание переговорной силы, и управление эмоциями. Как вы уже поняли, каждый из этих аспектов переговорного мастерства лучше всего тренируется разными упражнениями.
Развитие переговорной компетенции — это увлекательное путешествие в мир знаний, навыков и установок. Эти элементы, из которых складывается модель переговорного поведения, могут как помогать, так и мешать переговорщику добиваться поставленных целей и получать соглашения на своих условиях. Мы помогаем участникам лучше осознать себя (сильные стороны и точки роста), познакомиться с мощными и продуктивными переговорными техниками и отработать на практике те модели, которые представляются эффективными.
Тренер: Игорь Беляев, партнер Sellwell
Игорь Беляев начал свою тренерскую карьеру в 2004 году. За это время он обучил более 1200 сотрудников, провёл более 250 тренинговых мероприятий как внутри компании, так и в роли внешнего провайдера. Вместе с партнёрами компании Sellwell участвовал в создании уникальной программы по переговорам для топ-менеджмента РосАтома. С 2015 входит в состав преподавателей-экзаменаторов ВШБ МГУ им. Ломоносова.
Тренер (онлайн-встречи): Алексей Назаров, управляющий партнер Sellwell
Алексей Назаров занимается обучением и развитием с 2001 года. За это время в его программах приняло участие более 10 000 человек, от менеджеров по продажам до генерального директора госкорпорации. Особенность Алексея в том, что он совмещает в себе две роли: руководитель-практик, а также коуч и безнес-тренер. Алексей является генеральным директором тренинговой компании Sellwell с момента ее основания в 2004 году. В 2019 году Алексей вошел в топ-4 лучших бизнес-тренеров России (по мнению компании Амплуа).
Переговоры:
Продолжительность программы — 36 часов
10 занятий и 3 встречи онлайн
Программа разбита на 3 блока:
Блок 1: «Азы переговоров: риторика и дизайн»
3 занятия и 1 онлайн-встреча
В этом блоке участники познакомятся с 7-этапной моделью проведения переговоров, которая позволяет проактивно управлять разговором. Также, участники вникнут в академический дизайн переговоров (теория игр) и научатся готовить и реализовывать переговорную тактику win-win (выигрыш-выигрыш).
Ключевые темы:
— Важность управления разговором для получения желаемых результатов
;
— 7-ми шаговый алгоритм проведения переговоров;
— Рекомендации «делать» и «избегать» на каждом из этапов
;
— 5 стратегий разрешения разногласий и осознанная переговорная деятельность;
— Теория игр в применении к переговорному процессу;
— Приобретение гибкости через Размены: декомпозиция, приоритеты, диапазоны (ZOPA) и пакетные предложения.
Онлайн-встреча с Алексеем Назаровым:
На онлайн-встрече разбираем вопросы по блоку : «не понятно», «не согласен», «пробовал — не получилось», а также проведем переговорную ролевую игру «аквариум». Каждый участник формулирует свой личный вывод по блоку. Встреча будет проходить в Zoom. Продолжительность — 2 часа.
Блок 2: «Переговоры: профессиональная стратегия и баланс сил»
3 занятия и 1 онлайн-встреча
В этом блоке участники отточат свои стратегические переговорные навыки (Power) и будут способны добиваться своего, управляя раскладом переговорных сил.
Ключевые темы:
— Переговорная находчивость как способ получения дополнительной переговорной силы
;
— Ситуационная сила как комбинация интересов и зависимости сторон
;
— Сила личности как проявление проактивного подхода на переговорах
;
— Сила стратегии: комплексная карта контрагентов и последовательность встреч «обратным ходом».
Онлайн-встреча с Алексеем Назаровым:
На онлайн-встрече разбираем вопросы по блоку : «не понятно», «не согласен», «пробовал — не получилось», а также проведем переговорную ролевую игру «аквариум». Каждый участник формулирует свой личный вывод по блоку. Встреча будет проходить в Zoom. Продолжительность — 2 часа.
Блок 3: «Переговоры: профессиональное управление эмоциями в конфликте»
4 занятия и 1 онлайн-встреча
В этом блоке участники научатся лучше сохранять «холодную голову» для достижения выгодных и надежных соглашений даже в самых эмоционально «заряженных» ситуациях (Emotions).
Ключевые темы:
— Влияние эмоций на результат в переговорах и роль управления атмосферой;
— Основные эмоции в переговорах и их источники
;
— Ресурсное состояние сторон для нахождения взаимовыгодного решения;
— Методология работы со своими негативными эмоциями RAIN;
— Навыки уважительного общения для сохранения конструктивного разговора;
— Методология эмпатичной беседы для приведения собеседника в ресурсное состояние;
— Пять основных триггеров, вызывающих негативные эмоции собеседника: признание, принятие, автономия, статус и роль
.
Онлайн-встреча с Алексеем Назаровым:
На онлайн-встрече разбираем вопросы по блоку : «не понятно», «не согласен», «пробовал — не получилось», а также проведем переговорную ролевую игру «аквариум». Каждый участник формулирует свой личный вывод по блоку. Встреча будет проходить в Zoom. Продолжительность — 2 часа.
Даты занятий:
Блок 1
Занятие 1 — 6марта (пн)
Занятие 2 — 13 марта (пн)
Занятие 3 — 17 марта (пт)
Онлайн-встреча*
Блок 2
Занятие 4 — 27 марта (пн)
Занятие 5 — 3 апреля (пн)
Занятие 6 — 10 апреля (пн
)
Онлайн-встреча*
Блок 3
Занятие 7 — 17 апреля (пн)
Занятие 8 — 19 апреля (
ср)
Занятие 9 — 24 апреля (пн)
Занятие 10 — 26 апреля (ср)
Онлайн-встреча*
*Даты онлайн-встреч будут согласованы после старта курса. Встречи проходят в zoom. Продолжительность: 2 часа.
**Возможны изменения дат и тем занятий