Миф о жёстких переговорах давно тревожит деловые гостиные. В кулуарах принято считать, что влияние измеряется напором, а уверенность — громкостью интонации. Сам Игорь Беляев к подобным обобщениям относится осторожно — уже само слово «принцип» кажется ему слишком категоричным.
«Говоря о принципах переговоров, не хочется, как консультанту, говорить, что он только один или какой-то центральный. Под понятием “переговоры” тоже очень много что интерпретируется, многие процессы, которые в классической литературе к переговорам могут вообще не иметь никакого отношения».
Для него переговоры — это не риторика и не обмен приёмами. «Если смотреть на переговоры как на процесс, в котором вы вступили в разногласие с другой стороной, где у вас есть желание достичь сделки или соглашения, от которой вы получите прибыль, выгоду или удовольствие, то главный принцип — это четкое понимание своих целей и инвестирование своего времени в их достижение».
В этой логике главный ориентир — цель.
«Если ты понимаешь, что ты хочешь, если ты поставил конкретную цель, нейропсихически, физиологически, когнитивно, эмоционально ты начинаешь запускать процесс, в котором инвестируешь своё время и усилия для её достижения».
Беляев сравнивает это с предпринимательским мышлением. «Сегодня многие говорят о том, что успешные предприниматели концентрируются на своём деле на 70–80–90 процентов. В переговорах происходит ровно то же самое».
Но куда опаснее отсутствия цели, по его словам, — иллюзии.
«Есть список иллюзий и когнитивных барьеров, которые не просто искажают восприятие, как грязное стекло. Это вещи, которые приводят к потере доверия, к срыву договорённостей, к проблемам со здоровьем, депрессии и целому ряду последствий».
Он говорит о внутренних установках жёстко и без метафор комфорта.
«Если вы не понимаете, что вас сдерживает, не анализируете, к чему вы придёте, не различаете, какой голос в голове вам помогает, а какой мешает, вы движетесь как со сбитым GPS. Причём не просто сворачиваете не туда — а скорее въезжаете прямо в автобусную остановку».
Именно поэтому его работа начинается не с техник.
«Я ставлю себе цель, чтобы люди, которые приходят на наши программы, избавились от иллюзий, барьеров и установок, которые просто не позволяют им договориться».
Когда разговор заходит о «хороших переговорах», Беляев снова делает паузу.
«Когда я слышу слово “хорошие”, я сразу представляю себе какую-то комиссию людей, которые тебя оценивают. Мир слишком многомерный, чтобы измерять его категориями “хорошо” и “плохо”».
Он признаёт, что если совсем упростить, хорошие переговоры — это полезные переговоры, то есть те, где получен желаемый результат. Но тут же добавляет ключевое уточнение: «Хорошие переговоры по факту, особенно ближе к их завершению, вообще не должны приносить никакого удовольствия с точки зрения эмоций».
Комфорт, по его мнению, — плохой ориентир.
«Самая главная цель переговоров — это конкретика: подписанное, договорённое, полученное. Не ощущение себя в процессе и не эмоциональное состояние».
И в финале он формулирует, пожалуй, самую жёсткую мысль: «Хорошие переговоры — это переговоры, в которых тебе было тяжело, ты с этим справился и в конце получил то, что поставил себе как цель».
И, возможно, именно это определение сегодня звучит честнее любых эффектных формул.
